lunes, 8 de octubre de 2018

El terror de los vendedores


Resultado de imagen para terror gifLa profesión del vendedor es tan compleja como gratificante, y, si bien hay días buenos hay otros que no lo son tanto. Podría atreverme a decir que es como un deporte de alto riesgo en el que sientes la adrenalina del peligro pero sigues insistiendo hasta que, al cerrar una jornada de ventas, escuches un “SI” y sientas el placer de haber llegado a la meta, sensación que va más allá de la ganancia económica, pues se traduce en un logro profesional y personal.




Es por eso que no todos nacen para ser vendedores, pues se requiere de un perfil tan complejo que deben ser las personas más sanas, mental, emocional y físicamente; porque seguro es que su vida será aterrorizada constantemente por la sombra del “NO” y su lucha diaria será llevarlo hacia la luz del “SI”

El “NO” no es tan aterrador como parece
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Definitivamente NO. Es en este punto donde el pensamiento del vendedor debe ser diferente y no ver al “NO” como un enemigo, sino como un aliado, que dicho sea de paso, es la razón de su existencia como vendedor. Así que si estás en ventas o quieres incursionar en ellas y  te da miedo el “NO” ármate de valor y vuélvelo tu amigo, disfruta de su existencia y hasta provócalo, todo vendedor prefiere un diálogo bilateral en el que su cliente le expresa sus dudas en lugar un diálogo donde sólo él habla y al final el cliente le da un rotundo “NO”.

Una vez que le has perdido el miedo al “NO” es hora de enfrentarlo, pero no estás solo, te voy a compartir unas técnicas muy funcionales para derrotarlo:

1.- Lo primero es que identifiques el verdadero origen de ese “No”, pues la mayoría de las objeciones comienzan rechazando el precio, pero cuando esto sucede es porque tu cliente no ha comprendido del todo el producto o servicio, o el prestigio de tu marca o los valores intangibles que le estás ofreciendo. Esto nos servirá de mucho para identificar la raíz de la objeción y  no ir cortando ramas y terminar agotados y sin cerrar la venta.

2.- Es importante que, cuando identifiques la objeción real de tu cliente, te centres solo en ese tema y que la replantees positivamente. Por ejemplo, si la objeción fuera hacia la calidad del producto que le ofreces, el replanteamiento podría ser el siguiente: “Comprendo, que a usted le gustaría conocer más sobre las bondades que este producto le ofrece para decidir adquirirlo…”. Una vez que replantees positivamente es el momento de resaltar tus ventajas competitivas de tu producto que relacionadas con la objeción y vuelve a invitarlo.

3.- Recuerda siempre mostrar una actitud positiva y tranquila ante las objeciones, pues debes ser cortés, positivo, asentir mientras el cliente habla para que sienta la confianza de que no será juzgado al expresar sus ideas y sobre todo, no olvides comunicar tu mensaje con asertividad.

¿Cuántas veces debes invitar al cliente a comprar tu producto?

Está es una pregunta muy común entre los vendedores, y la respuesta es muy simple, las veces que debes invitarlo a adquirir tu producto serán dos posteriores al punto en que tu consideres que ya no debes invitarle.

El manejo de objeciones no es un tema simple que se resuelva con una fórmula matemática, es por eso que las ventas son un tema humano, lo cual lo vuelve más complicado, pero al mismo tiempo interesante. La única forma de que te vuelvas hábil en el manejo de objeciones es intentándolo todas a veces que sea posible, no las evadas, sino, nunca aprenderás a hacerlo, provócalas y verás cómo estarás logrando tus metas de ventas, que desembocan en logros de vida. Ya estás en ventas, vas por buen camino, ahora, no dejes de avanzar por temor al “NO” y mejor aprende a vivir con él.


Att. Aarón Ruiz Robles


El terror de los vendedores

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