La profesión del vendedor es tan compleja como gratificante, y, si bien hay días buenos hay otros que no lo son tanto. Podría atreverme a decir que es como un deporte de alto riesgo en el que sientes la adrenalina del peligro pero sigues insistiendo hasta que, al cerrar una jornada de ventas, escuches un “SI” y sientas el placer de haber llegado a la meta, sensación que va más allá de la ganancia económica, pues se traduce en un logro profesional y personal.
Es por eso que no
todos nacen para ser vendedores, pues se requiere de un perfil tan complejo que
deben ser las personas más sanas, mental, emocional y físicamente; porque
seguro es que su vida será aterrorizada constantemente por la sombra del “NO” y
su lucha diaria será llevarlo hacia la luz del “SI”
El “NO” no es tan
aterrador como parece
Definitivamente NO.
Es en este punto donde el pensamiento del vendedor debe ser diferente y no ver
al “NO” como un enemigo, sino como un aliado, que dicho sea de paso, es la
razón de su existencia como vendedor. Así que si estás en ventas o quieres
incursionar en ellas y te da miedo el
“NO” ármate de valor y vuélvelo tu amigo, disfruta de su existencia y hasta
provócalo, todo vendedor prefiere un diálogo bilateral en el que su cliente le
expresa sus dudas en lugar un diálogo donde sólo él habla y al final el cliente
le da un rotundo “NO”.
Una vez que le has
perdido el miedo al “NO” es hora de enfrentarlo, pero no estás solo, te voy a
compartir unas técnicas muy funcionales para derrotarlo:
1.- Lo primero es
que identifiques el verdadero origen de ese “No”, pues la mayoría de las objeciones
comienzan rechazando el precio, pero cuando esto sucede es porque tu cliente no
ha comprendido del todo el producto o servicio, o el prestigio de tu marca o
los valores intangibles que le estás ofreciendo. Esto nos servirá de mucho para
identificar la raíz de la objeción y no
ir cortando ramas y terminar agotados y sin cerrar la venta.
2.- Es importante
que, cuando identifiques la objeción real de tu cliente, te centres solo en ese
tema y que la replantees positivamente. Por ejemplo, si la objeción fuera hacia
la calidad del producto que le ofreces, el replanteamiento podría ser el
siguiente: “Comprendo, que a usted le gustaría conocer más sobre las bondades
que este producto le ofrece para decidir adquirirlo…”. Una vez que replantees
positivamente es el momento de resaltar tus ventajas competitivas de tu
producto que relacionadas con la objeción y vuelve a invitarlo.
3.- Recuerda
siempre mostrar una actitud positiva y tranquila ante las objeciones, pues
debes ser cortés, positivo, asentir mientras el cliente habla para que sienta
la confianza de que no será juzgado al expresar sus ideas y sobre todo, no
olvides comunicar tu mensaje con asertividad.
¿Cuántas veces
debes invitar al cliente a comprar tu producto?
Está es una
pregunta muy común entre los vendedores, y la respuesta es muy simple, las
veces que debes invitarlo a adquirir tu producto serán dos posteriores al punto
en que tu consideres que ya no debes invitarle.